협상의 기술. 미국 대통령의 협상 코치 짐 토머스. 세종서적. 이현우 옮김. 2007년 3월. 원제 : NEGOTIATE TO WIN

-  똑같은 일을 반복하면서 다른 결과를 기대하는 것은 미친 짓이다. - 중국 속담 -

- 설득하는 사람과 협상하는 사람의 차이. 설득하는 사람은 이유를 제시하지만 협상하는 사람은 양보를 제공한다.

- 설득에 온 정성을 쏟아부어라. 설득은 협상보다 신속하고, 더 쉬우며, 더 편안하고, 무엇보다도 더 저렴하다. 그러나 설득을 통해 합의를 이끌어낼 수 없다면 양보를 통해 협상할 수 밖에 없다. 그런데 양보의 대가는 비싸다. 

- 체면을 건드리면 죽는다. 제1차 세계대전이 끝나자 프랑스를 비롯한 승전국은 독일의 무조건적인 항복을 요구했다. 그것은 독일 국민들의 체면을 건드렸다. 이런 상황에서 히틀러가 등장했다.
"저를 뽑아 주십시오. 그러면 제가 베르사유 조약을 찢어 버리겠습니다."
그러자 독일 국민들이 화답했다. "당신이 최고입니다."
히틀러는 독일 역사상 가장 전폭적인 지지를 받은 지도자였다.

- 쿠바 미사일 위기 때 미국의 케네디는 소련 국민들의 체면을 건드렸다. 패배한 흐루시초프는 해임됐다. 레오니트 브레주네프가 이끌던 군부는 실권을 장악한 후 세계 역사상 최대 규모의 군대 형성에 착수했다. 소련 국민들은 약한 군사력 때문에 미국에게 당한 수모를 잊을 수 없었다. 10년이 채 되지 않아 소련은 지구상에서 가장 강력한 군사력을 보유하게 됐고, 모든 미국인에게 생명의 위협을 느끼게 하는 존재가 됐다.

- 반드시 윈윈 협상을 해야 한다. 아주 짧은 기간 동안에는 윈-루즈 협상가가 윈-윈 협상가보다 우월한 것 처럼 보인다. 그러나 조금만 더 길게 보면 윈-윈 협상가가 시종일관 윈-루즈 협상가를 압도한다. 윈-루즈 협상가에 의해 얻어진 성과가 매력적으로 보이는 것은 오직 그 결과가 완전히 드러나지 않았을 때 뿐이다.

- 반대급부로 얻는 것이 없다면 양보하지 말라. "만약 당신이 나를 위해 A를 해준다면 나는 당신을 위해 B를 해주겠소"가 고전적인 보상물, 즉 협상과 빵과 버터이다. 반대급부없이 행하는 양보를 가리켜 공짜라고 한다. 공자는 협상에서 가장 흔한 오류이다.

- 높게 시작하라.
로널드 레이건 대통령은 2년 동안 350만 연방 정부 공무원들의 봉급 인상을 억제해왔는데, 그에 대한 불만이 만만치 않았다. 그런데 레이건 행정부는 이들의 봉급을 인상할 여유가 없었다. 딜레마였다

레이건 대통령은 이 문제를 어떻게 해결했을까?
"우리는 연방 공무원들의 봉급을 5% 삭감할 예정입니다"라고 레이건 행정부는 발표했다. 발표 이후 2주일 동안 계속된 폭력과 시위를 레이건은 내버려뒀다. '품위있는 인터벌'이 지나자 레이건은 기자회견을 다시 열었다. 레이건은 스웨터를 입고 있었고, 벽난로에는 장작불이 타올랐다. 자상한 표정으로 레이건은 입을 열었다.

"나는 연방 정부 공무원들을 염려합니다. 그들은 제 심복과 같습니다. 나 역시 밤잠을 설쳤습니다. 이 문제에 대해 나는 아내 낸시와 많은 이야기를 나누었습니다. 나는 연방 정부 공무원들의 임금을 5% 삭감하지 않기로 했습니다."

기자회견 끝.

수백만의 연방 공무원들은 "휴! 큰 일 날 뻔 했네!" "얼마나 근사한 대통령인가!"하고 한 목소리로 외쳤다.